Habt ihr Tricks für den Umang mit Kunden? Wenn sie einfach alles zu teuer finden?

[Charifee]

@ frl,

ja, wird er bemäkeln. Blöd gelaufen im Vorfeld.

Große Kunden sind anstrengend, dafür haben sie meist noch mehr Geld als kleine, bzw. der Deal ist größer, oder?

Entscheide Du nicht, ob der EK sparen muss.
Vielleicht sagt er das und vielleicht glaubt er es selbst.

Gesteuert wird die Kaufentscheidung jedoch zu 100% vom Unterbewußtsein.
Selbst der tougheste EK kauft nie ein Produkt sondern IMMER die Vorstellung von einem Produkt.

Besipiel:

Du willst ein Cabrio. Was denkst Du?
- Ich kaufe 1000 kg Blech, beschichtet mit wasserbasierender Farbe und 6 m² beschichtetem Stoff. Dazu Plastikteile im Gesamtwert von 375 € sowie vulkanisertem Gummi. Dazu eine Platine mit Kondensatoren, einem Trafo und kleinen Relais.

Oder denkst Du an Freiheit, frische Luft um die Nase, Flirt, gute Musik etc.?

Der EK eines großen Kunden hat fast ausnahmslos ein gehobenes Konsumniveau (Kleidung, Auto, usw).

Wieso sollter er auf einmal billig gut finden, zumal es nicht einmal seine eigene Kohle ist, die er verprasst???

Er muss davon überzeugt sein, dass Euer Produkt preis-wert ist. Billig wäre peinlich, auch gegenüber seinem Vorgesetzten oder wie Ihr george in Eurer Branche nennt.

Ihr verkauft doch keine Commodities, sondern Fotos oder wie auch immer, auf die Ihr stolz sein könnt. Etwas maßgeschneidertes, besonderes.
Wieso sollten die billig sein?

Natürlich müssen die Modalitäten (wer zahlt den Litho) vorher geklärt sein, sonst muss der Kunde sich ja verarscht fühlen.

Falls doch mal was schief geht, immer versuchen, mit dem Kunden gemeinsam eine Lösung zu finden, nicht alle Kosten auf's Auge drücken lassen.

Verkaufen ist eine Kunst, wie Fotografieren.

Charifee

[frl-v-boedefeld]

Entscheide Du nicht, ob der EK sparen muss.
Vielleicht sagt er das und vielleicht glaubt er es selbst.

Gesteuert wird die Kaufentscheidung jedoch zu 100% vom Unterbewußtsein.
Selbst der tougheste EK kauft nie ein Produkt sondern IMMER die Vorstellung von einem Produkt.

Chari, ich entscheide das nicht, ich hab einfach nach Angebotsabgabe + Etatvergabe den EK am Telefon zum drücken. Und den interessiert das Produkt bzw. die Vorstellung davon wirklich überhaupt nicht, den interessiert ausschließlich die Zahl, die im Angebot steht. Da will er sein Saving und damit seinen Bonus. Sorry, aber so romantisch - Freiheit, Wind etc. - kann ich das nach den Jahren im Job nicht mehr sehen. Bei uns läuft es leider nicht so, und der Preisdruck wird immer heftiger.

Wir verkaufen leider nicht Einzigartiges. Wir verkaufen Kommunikation, sicherlich individuell, aber wenn wir es nicht machen, stehen da 100 andere Agenturen, die auch was maßgeschneidertes und strategisch sinnvolles machen und das -20%.

[Nicht_der_Papa]

Wenn ein Großkunde einen Umbau möchte, dann lässt er eine Vorplanung und eine Ausschreibung erstellen. Die Leistung ist klar definiert. Dann fragt er die Preise bei mehreren Anbietern an und der günstigste Anbieter bekommt den Zuschlag. Das ist die Realität.
Öffentliche Träger sind sogar verpflichtet, dem günstigsten Anbieter den Zuschlag zu erteilen.

Ich weiß ja nicht in welcher Welt Du lebst, aber es ist nicht meine.

Einkäufer aus unserer Branche kaufen auch immer ein fest definiertes Produkt und nie die Vorstellung davon. Sie werden das Produkt da einkaufen, wo es am günstigsten ist, weil es keinerlei Mehrwert bietet, es da einzukaufen, wo es am teuersten ist. Sorry, die Vorstellung amüsiert mich gerade. Im Gegenteil würden sie damit ihr Unternehmen schädigen, da sie mehr Geld ausgeben würden ohne das mehr dafür erlöst werden kann.

Andererseits gibt es natürlich Bereiche der Luxusgüter, in denen der Preis alleine nicht das Entscheidende ist. Da wird aber auch mehr verkauft als eine fest definierte Leistung, die von vielen identisch angeboten wird. Da geht es auch um Prestige, den äusseren Schein, Emotionen, das Luxusgefühl, das Verlangen etwas Besonderes zu besitzen.

Das macht mir gerade klar, caroline, dass Du wohl dann am Meisten erlösen wirst, wenn Du eine besondere Leistung anbietest, die sich von der anderer Anbieter wesentlich abhebt und am Besten auch schon eine Auszeichnung für das Design erhalten hat.
Oder Du suchst Dir einen kleinen exklusiven Kundenstamm. Was hälst Du von arabischen Kunden?

Würde mich schon mal interessieren, was Du genau verkaufst, Charifee.

[Charifee]

Guten Morgen Ihr EK-Geplagten,

ich weiss schon, wovon ich rede.

Angefangen bin ich vor langen Jahren nach dem Studium im Vertrieb von chemischen Commodities an die Industrie, weil es sonst keine Stellen gab.
Sowas von austauschbaren Produkten und ich hatte wahrlich keinen Bock auf Verkauf.
Später wurde es nach einigen Eliteschulungen Key account Management, Coaching, Marketing, Projektleitung, erst national, dann international. Immer Großindustrie, also auch gaaaanz wenig romantisch .

Die Produkte eigentlich immer austauschbar, deswegen hab ich Systementwicklung und Verfahrensoptimierung draus gemacht.
Einerseits erleichtert das den Vertrieb ungemein, weil man von der blöden Preisschiene weg ist, andererseits sind sie immer ein wenig nervös, wenn man in ihre laufenden Produktionsprozesse eingreifen will.

Aber wie läuft das denn bei Euch?
Habt Ihr keinen persönlichen Kundenkontakt (wegen des Anrufes "zu teuer")?
Habt Ihr keine Chance vorher in ienem persönlichen Gespräch zu klären was genau der Kunde haben will? - Ich frage das, weil, wenn er sich hinterher in Eurem Angebot gut wiederfindet (sein "Baby") erleichtert das die Sache ungemein.

Sind die Kunden Einmaltäter oder Stammkunden? Macht Ihr Kundenpflege?
Wenn Ihr kreative Ideen zum Kaufprozess hättet, könntet/dürftet Ihr sie umsetzen?

LG
Charifee

[Bird]

Oh du meine Güte, immer dieses Pseudo-Geschwafel, erinnert furchtbar an "Tschackaaaa du schaffst es".

Da bin ich doch ziemlich froh, dass unsere Verkaufsschulungen etwas mehr auf dem Boden der Tatsachen ablaufen. Und dass unsere Dienstleistungen nicht unbedingt austauschbar sind und wir uns auch beim Kunden zu einem großen Teil über Leistung und Qaulität und nicht nur Geschwafel definieren können.

[frl-v-boedefeld]

Oh du meine Güte, immer dieses Pseudo-Geschwafel, erinnert furchtbar an "Tschackaaaa du schaffst es".

Ich hätte es jetzt nicht so, ähem, hart formuliert , aber ja Birdie, die triffst mal wieder den Kern der Sache. Und jetzt geh ich nen Löffel verbiegen (Vitasprint sei dank).

[Charifee]

Ich fasse mal zusammen:

Bird hat die Probleme nicht, wegen denen Caro um Rat gefragt hat.

Ihre Produkte/Leistungen sind nicht austauschbar. Trotzdem benötigt man dafür Verkaufsschulungen. Oder muß es in diesem Zusammenhang "Verteilerseminar" heissen?

Vielleicht dürfen wir an ihrer Erfolgsstrategie teilhaben, mich zumindest würde es sehr interessieren, man lernt schließlich nie aus.

Wenn wider Erwarten doch nichts funktioniert, bleibt Caro auf ihren Mehrkosten sitzen und geht Löffel verbiegen .
Vitapsrint gibt es in Apotheken.

Im Ernst: wenn Ihr alle in dieser oder einer ähnlichen Branche seid, müßte doch ein guter Ratschlag drin sein.

LG
Charifee

[Exuser31]

So ganz verstehe ich das Problem nicht.

Es ist ein Kostenvoranschlag erstellt worden. Der Lithograph war nicht mit vorveranschlagt.

Der Kunde erteilt aufgrund des Kostenvoranschlages seinen Auftrag. Nach Erledigung soll er etwas zahlen, was ihm bei diesem konkreten Auftrag nicht vorveranschlagt war und lehnt das ab.

Wieso verhält sich der Kunde da falsch?

Ansonsten - klar sind die Zeiten härter geworden. Aber für alle, auch für die mit den angeblich langweiligen 9 - 17 Uhr-Jobs!

[Bird]

Ich fasse mal zusammen:

Bird hat die Probleme nicht, wegen denen Caro um Rat gefragt hat.

Ihre Produkte/Leistungen sind nicht austauschbar. Trotzdem benötigt man dafür Verkaufsschulungen. Oder muß es in diesem Zusammenhang "Verteilerseminar" heissen?

Vielleicht dürfen wir an ihrer Erfolgsstrategie teilhaben, mich zumindest würde es sehr interessieren, man lernt schließlich nie aus.

Wenn wider Erwarten doch nichts funktioniert, bleibt Caro auf ihren Mehrkosten sitzen und geht Löffel verbiegen .
Vitapsrint gibt es in Apotheken.

Im Ernst: wenn Ihr alle in dieser oder einer ähnlichen Branche seid, müßte doch ein guter Ratschlag drin sein.

LG
Charifee

ich schrieb "nicht unbedingt austauschbar" und dann noch etwas von Qualität und Leistung, tut mir sehr leid, wenn dir diese Begriffe nichts sagen. Und natürlich muss man trotzdem verkaufen können, aber eben nicht durch sinnloses Geschwafel, sondern durch überzeugende Präsentation unserer Leistungen, Kundenbindung, etc. Aber das sind für dich wohl Fremdworte. Und nur weil ich nicht caros Probleme habe (woher genau weisst du das? Caro ging es am Anfang des Threads um Kunden, die nicht angemessene Preise zahlen wollen), soll ich nichts dazu sagen? Schön, du hast vielleicht ihre Probleme, aber keine Antworten, also was solls. Aber nimm dich bitte weiterhin wichtig und sonne dich in deinem Erfolg bei Blablablabla-Verkaufsgesprächen. Wunderbar, das wäre aber nichts, was ich machen wollte.

[Charifee]

Bird,

Caro hatte nach "Tricks" im Umgang mit Kunden gefragt, daher waren meine Beiträge in dieser Richtung.
Natürlich habe ich Antworten, aber da ich sehe, daß kein Interesse besteht (außer von Dir, immerhin) kann ich mir sie auch klemmen.

Phrasen wie "überzeugende Präsentation von Leistungen", "langfristige Kundenbindung" sind mir natürlich bekannt......nur...erfahrenen Einkäufern auch *g*.

Geffroy hat mal gesagt, dass verkaufen beginnt, wenn der Kunde "nein sagt". Das ist der Punkt, wo ich dann ansetze.

Im übrigen habe ich den Eindruck, dass caro eher einen bad hair day hatte und mal abfrusten wollte, als wirklich was zu ändern.

Deichgräfin hat nämlich völlig recht: Man kann nicht ein Geschäft auf Basis eines Kostenvoranschlages abschließen und dann nachbessern.

Was ich allerdings wirklich gerne wissen würde, wieso Du auf meine Beiträge (hier) so völlig überreagierst (mit dem Nagellackentferner hast Du ja recht).

Nichts für ungut
Charifee